Cómo generamos hasta 10 oportunidades mensuales para una empresa B2B de energía solar
CASO DE ÉXITO · INNSOLAR · GOOGLE ADS · DEMAND GENERATION
Pasar de no generar oportunidades comerciales de forma sostenida a alcanzar hasta 10 oportunidades mensuales y construir un pipeline valorizado en aproximadamente USD 3 millones fue el resultado de un trabajo centrado en Google Ads, definición del ICP, estructura de campañas y optimización continua.
En este caso, el foco no estuvo solamente en aumentar el tráfico. El objetivo fue utilizar Google Ads como un canal de generación de demanda B2B, buscando atraer oportunidades comerciales con mayor probabilidad de avanzar en el proceso de venta.
Resumen del caso
Elemento | Detalle |
|---|---|
Empresa | Innsolar |
Industria | Energía solar |
Tipo de negocio | B2B |
Canal principal | Google Ads |
Objetivo | Generación de oportunidades comerciales |
Resultado | Entre 2 y 10 oportunidades mensuales |
Pipeline | ~USD 3 millones |
El contexto
Innsolar es una empresa vinculada al sector de la energía solar, donde el proceso comercial requiere abordar oportunidades de negocio con características distintas a las de una compra transaccional.
En este tipo de contexto, generar tráfico hacia un sitio web no es suficiente. La inversión en medios debe contribuir a identificar y captar personas o empresas que tengan una necesidad concreta, capacidad de compra y posibilidades reales de avanzar hacia una conversación comercial.
Por eso, el trabajo se planteó desde una perspectiva de Demand Generation B2B: conectar la pauta digital con una oportunidad comercial y no solamente con métricas de plataforma.
El desafío: generar oportunidades a partir de Google Ads
El objetivo principal era utilizar Google Ads como una fuente consistente de oportunidades comerciales para Innsolar.
La primera decisión fue, por lo tanto, no comenzar simplemente creando anuncios y aumentando presupuesto.
Antes había que entender:
qué tipo de empresa representaba una oportunidad atractiva;
qué búsquedas podían indicar una intención comercial;
qué territorios tenían mayor prioridad;
qué segmentos de audiencia podían tener valor;
y cómo estructurar las campañas para distinguir tráfico relevante de búsquedas de menor intención.
La estrategia partió desde la definición del ICP —Ideal Customer Profile— y desde la relación entre intención de búsqueda, territorio y oportunidad comercial.
¿Qué hicimos para generar oportunidades B2B con Google Ads?
El trabajo se concentró en cuatro frentes principales.
1. Definición del ICP
El primer paso fue definir con mayor precisión el perfil de cliente ideal al que debían orientarse las campañas.
En un contexto B2B, esto permitió utilizar la pauta como una herramienta de selección de demanda: no toda búsqueda relacionada con energía solar debía tener el mismo valor comercial.
La definición del ICP ayudó a orientar posteriormente la estructura de campañas, palabras clave, territorios y audiencias.
2. Estructura de campañas orientada a un negocio B2B High Ticket
La estructura de las campañas se ajustó a las características de un negocio B2B de mayor valor.
En lugar de tratar todas las búsquedas de la misma manera, se trabajó con una estructura que permitiera controlar mejor la intención y la calidad del tráfico.
Esto incluyó la selección de palabras clave en concordancia exacta y de frase, buscando mantener mayor control sobre las consultas que activaban los anuncios.
3. Optimización de pujas y segmentación
La gestión de las campañas incorporó ajustes de puja considerando tanto territorios estratégicos como segmentos de audiencia.
El objetivo no era simplemente conseguir más clics, sino identificar dónde aparecía una combinación más interesante entre demanda, interacción y potencial comercial.
Esto permitió analizar el comportamiento de la demanda más allá del promedio general de la cuenta.
4. Optimización continua a partir del comportamiento observado
Una vez activadas las campañas, el trabajo pasó a una etapa de análisis y optimización.
La información obtenida permitió identificar patrones que no necesariamente son evidentes cuando se analiza una cuenta únicamente desde sus métricas agregadas.
Y aquí apareció una de las partes más relevantes del proyecto: los principales hallazgos.
Principales hallazgos
Los resultados no surgieron solamente de configurar una campaña correctamente. Una parte importante del desempeño provino de identificar patrones de demanda y convertirlos en decisiones de optimización.
¿Qué días concentraron mayor interacción y conversión?
Uno de los hallazgos más interesantes fue que los fines de semana —sábado y domingo— presentaron los mayores niveles de interacción y conversión.
Este comportamiento resulta especialmente relevante porque contradice una suposición bastante habitual en campañas B2B: que los días hábiles necesariamente concentran toda la demanda de mayor valor.
El comportamiento observado en los datos permitió considerar los fines de semana como una oportunidad y no simplemente como períodos de menor actividad.
¿Qué rol tuvo Performance Max?
Otro aprendizaje fue que Performance Max podía funcionar como formato complementario, especialmente para aprovechar el catálogo de Google, mientras Search permitía concentrar tráfico con una intención de búsqueda más explícita.
La conclusión no fue que un formato debiera reemplazar al otro, sino que ambos podían cumplir funciones diferentes dentro de una estrategia de adquisición.
Search aportaba mayor control sobre la intención de búsqueda, mientras Performance Max permitía ampliar el alcance utilizando otros inventarios disponibles dentro del ecosistema de Google.
¿Había que limitar la campaña a las regiones prioritarias?
Las regiones de Valparaíso, Metropolitana y O'Higgins tenían una prioridad comercial clara.
Sin embargo, los datos mostraron oportunidades de demanda también en Antofagasta, Maule y Biobío.
En lugar de limitar la adquisición únicamente a los territorios inicialmente considerados prioritarios, se abrió espacio para capturar demanda en otras regiones donde el comportamiento de las campañas mostraba señales interesantes.
Este es un aprendizaje importante para cualquier estrategia B2B de Paid Media: las prioridades comerciales y la demanda observada no siempre coinciden exactamente.
La pauta puede utilizarse precisamente para detectar dónde existe demanda que todavía no estaba siendo considerada dentro de la estrategia comercial.
¿Qué resultados obtuvo Innsolar?
Si bien al principio los resultados llegaron de manera lenta, sobre todo los dos primeros meses donde no obteníamos casi MQL, a partir del tercer mes y con una lectura adecuada de la performance -más otras decisiones comerciales desde Negocio que ayudaron bastante- logramos obtener en Agosto hasta 10 oportunidades mensuales, gracias al formato PMAX de Google Ads. Hoy en día, en los 6 meses de trabajo que llevo con Innsolar, tenemos identificada 14 oportunidades calificadas con un pipeline valorizado en aproximadamente USD 3 millones.
El proyecto demuestra que el desempeño de Google Ads en un contexto B2B no depende únicamente de generar tráfico.
La combinación de:
ICP + intención de búsqueda + estructura de campañas + segmentación + optimización + análisis de demanda
permitió transformar el canal en una fuente de oportunidades comerciales.
Lo que aprendimos del proyecto
El principal aprendizaje fue que la optimización de Paid Media B2B debe partir desde el comportamiento de la demanda y no solamente desde las métricas de la plataforma.
Un CTR más alto o un mayor volumen de clics no explican por sí solos si una campaña está funcionando para el negocio.
En un proceso B2B, las preguntas relevantes son otras:
¿Qué tipo de demanda estamos capturando?
¿Qué búsquedas muestran mayor intención?
¿Dónde se concentra esa demanda?
¿Qué segmentos tienen mejor comportamiento?
¿Qué oportunidades terminan entrando al pipeline?
¿Qué decisiones de inversión debemos tomar a partir de esos datos?
Por eso, el trabajo de optimización no terminó en la configuración inicial de Google Ads. La información generada por las campañas permitió modificar decisiones sobre horarios, formatos, territorios y segmentación.
El objetivo no era hacer que Google Ads funcionara mejor como plataforma. Era hacer que funcionara mejor para el proceso comercial.
Testimonio
“El profundo conocimiento y expertise de Pablo en Marketing Digital B2B se reflejan en cada estrategia que implementa, siempre con un alto nivel de profesionalismo, compromiso y entrega hacia la empresa.”
Claudia Hernández
Gerenta de Comunicación y Marca · Innsolar
¿Qué capacidades se aplicaron en este proyecto?
Demand Generation B2B
Definición del ICP y orientación de la adquisición hacia oportunidades comerciales.
Google Ads
Estructuración, configuración y optimización de campañas.
Paid Media
Gestión de palabras clave, pujas, territorios y segmentos de audiencia.
Analytics y optimización
Análisis del comportamiento de la demanda para identificar oportunidades de mejora.
¿Tienes un desafío similar?
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