Cómo generé ~$1.200 millones en ventas con una estrategia de adquisición digital para SaaS
CASO DE ÉXITO · INEXOOS · SAAS · ADQUISICIÓN DIGITAL
Durante 2024, una estrategia de adquisición digital desarrollada para productos SaaS de Inexoos contribuyó a generar $1.200 millones en ventas, alcanzando un ROAS de 12 mediante la integración de Google Ads, LinkedIn Ads y Email Marketing.
El proyecto involucró dos negocios con características de demanda diferentes: Napsis, orientado al sector de educación, y Medipass, enfocado en soluciones digitales para salud.
Esta diferencia fue especialmente relevante para la estrategia. La adquisición no podía gestionarse bajo una única lógica para ambos productos: cada mercado presentaba comportamientos, ciclos de demanda y niveles de competencia diferentes.
Resumen del caso
Elemento | Detalle |
|---|---|
Empresa | Inexoos |
Tipo de empresa | Holding SaaS |
Productos | Napsis + Medipass |
Periodo | 2024 |
Canales | Google Ads · LinkedIn Ads · Meta Ads · Email Marketing |
Objetivo | Adquisición digital y generación de demanda |
Ventas | $1.200 millones |
ROAS | 12 |
¿Qué resultados obtuvo Inexoos?
Durante 2024, la estrategia de adquisición digital contribuyó a generar $1.200 millones en ventas, alcanzando un ROAS de 12 mediante la integración de canales digitales y Email Marketing.
El contexto
Inexoos es un holding de soluciones SaaS que reúne productos orientados a distintos mercados.
Dentro del proyecto trabajé principalmente con Napsis, vinculado al sector de educación, y Medipass, orientado al sector salud.
Aunque ambos productos pertenecían al universo SaaS, sus mercados presentaban comportamientos de demanda diferentes.
Esta diferencia hacía necesario trabajar con una estrategia de adquisición capaz de adaptarse al contexto de cada producto, en lugar de aplicar una única configuración de campañas para todo el negocio.
El rol desarrollado fue de Especialista en Marketing Digital, con foco en generación de demanda, captación de leads, adquisición digital y optimización de campañas.
El desafío: adquirir demanda en dos mercados SaaS diferentes
El desafío consistía en desarrollar y optimizar campañas digitales capaces de generar adquisición para productos que operaban en mercados diferentes.
Para ello era necesario entender:
quién era el ICP de cada producto;
qué segmentos de audiencia tenían mayor potencial;
qué búsquedas expresaban intención;
cómo variaba la demanda durante el año;
qué productos tenían mayor demanda;
y qué canales contribuían con mayor fuerza a la adquisición.
La estrategia combinó Google Ads, LinkedIn Ads, Meta Ads y Email Marketing, utilizando cada canal según las características de las audiencias y objetivos de cada producto.
¿Qué hicimos para desarrollar la adquisición digital?
1. Definición del ICP y segmentación
El primer paso fue definir el perfil de cliente ideal para Napsis y Medipass, considerando las características particulares de los mercados de educación y salud.
A partir de esta definición se trabajaron segmentos de audiencia para orientar las campañas y las comunicaciones hacia perfiles con mayor relevancia comercial.
La segmentación era especialmente importante porque ambos productos tenían públicos y necesidades diferentes.
2. Estructuración de campañas según el mercado
Las campañas fueron estructuradas considerando las características de cada industria.
Para Napsis, el foco estuvo en un mercado B2B relacionado con educación.
Para Medipass, la estrategia se desarrolló en torno al mercado de salud y sus soluciones digitales.
Esta diferenciación permitió evitar una lógica homogénea de adquisición y adaptar la estrategia a los patrones de demanda de cada producto.
3. Google Ads y gestión de intención de búsqueda
Se trabajó con campañas de Google Ads y una estructura de palabras clave orientada a capturar demanda existente.
Las palabras clave se gestionaron utilizando concordancia exacta y de frase, permitiendo mantener mayor control sobre las consultas que activaban las campañas.
También se realizaron ajustes de puja considerando territorios estratégicos y segmentos de audiencia.
4. Meta Ads, LinkedIn Ads y Email Marketing
La adquisición no dependió exclusivamente de Search.
Se integraron distintos canales para ampliar la capacidad de captación y comunicación con las audiencias objetivo.
En particular, Meta Ads tuvo un impacto relevante en la generación de demanda para Educación, mientras que Email Marketing permitió trabajar la adquisición, conversión y nutrición de leads.
Principales hallazgos
Uno de los aspectos más relevantes del proyecto fue descubrir que la demanda no se comportaba igual en Educación y Salud.
Esto modificó la manera de interpretar y optimizar las campañas.
¿Cómo se comportaba la demanda en Educación?
La demanda asociada a Educación presentó un comportamiento altamente dependiente del calendario académico.
Los períodos de mayor demanda se concentraron en:
marzo a mayo;
junio a julio;
octubre a noviembre.
Esto significaba que el desempeño de las campañas no podía analizarse únicamente comparando meses de manera aislada.
El contexto temporal tenía un impacto directo sobre el volumen de demanda disponible.
Para un producto SaaS dirigido a instituciones educativas, el calendario del mercado debía convertirse en una variable de planificación de marketing.
¿Cómo se comportaba la demanda en Salud?
El comportamiento de Medipass fue diferente.
La demanda en Salud se mantuvo relativamente pareja durante el año, sin las fluctuaciones estacionales observadas en Educación.
Sin embargo, dentro del mercado existían diferencias importantes entre productos.
El producto con mayor demanda fue Licencia Médica Electrónica, mientras que Bono Electrónico presentó una demanda más moderada.
En este último caso, la competencia con Imed era un factor relevante para interpretar el comportamiento de la demanda.
Esto permitió distinguir entre dos situaciones diferentes:
menor demanda del mercado y menor capacidad de captación producto de la competencia.
No necesariamente significan lo mismo y requieren decisiones distintas.
¿Qué canal tuvo mayor impacto en Educación?
Otro hallazgo relevante fue que Meta Ads tuvo un mayor impacto en la generación de demanda para Educación.
Esto mostró que el canal con mejor desempeño no necesariamente debía ser el mismo para todos los productos del holding.
La estrategia debía partir de las características de cada mercado y de cómo respondían sus respectivas audiencias.
¿Qué aprendimos de trabajar con dos productos SaaS?
El principal aprendizaje fue que una estrategia de adquisición digital para SaaS no debería gestionarse solamente desde la perspectiva del canal.
Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads y Email Marketing son herramientas.
Su valor depende de cómo se conectan con:
producto + mercado + audiencia + demanda + momento de compra.
En este proyecto, la diferencia entre Educación y Salud hizo especialmente evidente esta relación.
Un mismo enfoque podía producir resultados diferentes simplemente porque el comportamiento de la demanda era distinto.
El calendario también es una variable de marketing
En Educación, el calendario académico funcionaba prácticamente como una variable estructural de demanda.
Esto significa que las campañas debían interpretarse considerando el momento del año y no solamente sus indicadores de rendimiento.
En Salud, en cambio, la demanda era más estable, pero la competencia entre soluciones adquiría mayor importancia.
El análisis de adquisición debía, por lo tanto, incorporar variables propias del mercado y no limitarse a los indicadores disponibles dentro de cada plataforma.
¿Qué resultados obtuvo Inexoos?
Durante 2024, el trabajo de adquisición digital alcanzó:
$1.200 millones en ventas
y
ROAS 12
integrando distintos canales de adquisición y Email Marketing.
El resultado refleja el desempeño de una estrategia que combinó LinkedIn Ads, Google Ads y Email Marketing, junto con iniciativas de adquisición y segmentación digital desarrolladas para los productos del holding.
Lo que aprendimos del proyecto
Trabajar con Napsis y Medipass permitió comprobar que la optimización de marketing digital debe considerar el comportamiento específico de cada mercado.
No basta con identificar qué campaña tiene mejor ROAS.
También es necesario entender:
qué demanda existe;
cuándo aparece;
qué producto la concentra;
qué competencia participa;
qué canal tiene mayor capacidad de captación;
y cómo cambia el comportamiento de la audiencia durante el año.
En otras palabras, los datos de las plataformas muestran qué ocurrió; el análisis del negocio ayuda a entender por qué ocurrió.
Esa diferencia es fundamental para tomar decisiones de marketing que puedan sostenerse más allá de una campaña puntual.
Testimonio
“Pablo tiene un manejo técnico excepcional en marketing y growth, visión holística del negocio y liderazgo transversal para alinear distintas áreas bajo un mismo objetivo. Sin duda volvería a trabajar con él.”
Roberto Salazar
Gerente Comercial · Inexoos
¿Qué capacidades se aplicaron en este proyecto?
Demand Generation B2B
Definición de ICP, segmentación y estrategias de adquisición para productos SaaS.
Paid Media
Google Ads, LinkedIn Ads y Meta Ads adaptados a distintos mercados y audiencias.
Email Marketing
Campañas orientadas a adquisición, conversión y nutrición de leads.
Analytics y optimización
Análisis de métricas de adquisición y conversión para detectar oportunidades de mejora.
Marketing SaaS
Adaptación de la estrategia a mercados con comportamientos de demanda diferentes.
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